Александр Ширин: «Каждая продажа техники — новый проект»

Александр Ширин  Коммерческий директор ГРИММЕ-РУСЬС развитием АПК российский рынок продаж сельхозтехники становится все более привлекательным для иностранных производителей. Компания GRIMME, представленная в России заводом «ГРИММЕ-РУСЬ», работает в сегменте специализированной сельскохозяйственной техники для производства картофеля, свеклы, овощей. Коммерческий директор ГРИММЕ-РУСЬ Александр Ширин отмечает, что даже в такой узкой сфере конкуренция очень высока. Компании, которые желают сохранить свою долю рынка, должны понимать, что из «рынка продавца» он становится «рынком покупателя». О современном подходе к продажам сельхозтехники, тенденциях в отрасли Александр Ширин рассказал в интервью «Аграрным Известиям».


— Производители картофелеуборочной техники отмечали, что в 2016–17 годах динамика продаж снизилась. С чем это связано, продолжится ли тренд на понижение?

— Мы наоборот ожидаем роста продаж. Динамика из года в год может меняться. В один год может быть всплеск, в другой —снижение. Последняя стагнация связана с низкой ценой на картофель, и многие фермеры получили выручку ниже ожидаемой. В связи с финансовыми затруднениями они временно отказывались от многих запланированных проектов по расширению своих площадей. Соответственно, и от приобретения техники. Но в середине октября цена была хорошая, и настроение наших сельхозпроизводителей позитивное, что мы могли наблюдать в ходе сельхозвыставки «Золотая осень». Ожидаем, что 2018 год нас порадует.

Делать вывод о долгосрочном тренде, о насыщении рынка и т. п. по результатам одного агрогода нельзя. Здесь очень много влияющих факторов: и погода, и урожай, и цены на внешнем и внутреннем рынке. А общая тенденция спроса на сельхозтехнику зависит от развития агропромышленного сектора в целом. У нас сегодня очень уверенный государственный курс на его дальнейшее развитие.

Для сельхозпроизводителей сегодня качество продукции не менее, а может быть и более важно, чем объемы производства. Тем более что АПК серьезно ориентируется на экспорт. А для обеспечения качества нужно большее количество современной техники на гектар и в период посадки, и в период уборки. Будет и увеличение картофельных площадей, количества единиц техники на гектар, вырастут и продажи.


Один самоходный  комбайн GRIMME способен убрать за сезон от 1 тыс. га  и выше


__________

СПРАВКА

В группу компаний GRIMME, кроме головного завода GRIMME Landmaschinenfabrik в г. Дамме и Ристе (Германия), входят: североамериканский производитель картофельной и свекловичной техники SPUDNIK и датский производитель овощной техники ASA-LIFT. Техника GRIMME продается более чем в 120 странах мира. Собственные дочерние предприятия по сбыту и сервису расположены в Великобритании, Франции, Дании, Польше, Ирландии, Нидерландах, России, США, Китае, Бельгии, Индии и Турции.

___________


— Совсем недавно основным аргументом при выборе сельхозтехники для аграриев была цена. Соответственно, кто предложит более низкую цену, тот завоевал клиента. Меняются ли приоритеты сегодня?

— Финансовый вопрос всегда будет важным для сельхозпроизводителя, поэтому у государства и финансовых компаний есть различные программы. Продавцы техники в свою очередь проводят акции, договариваются с клиентами о рассрочках, отсрочке платежа, сами производители могут субсидировать приобретение их техники.

Но цена сегодня —это далеко не все. Аграрий приобретает технику на годы, от ее эксплуатационных характеристик, ремонтопригодности, эффективности зависят его доходы в течение этих лет. Наш сельхозпроизводитель стал достаточно грамотным и в техническом, и в агрономическом плане. Если раньше пользовались спросом машины стандартной комплектации, то сейчас появляются заявки на многоопциональную технику. Нужны машины с большой производительностью.

— Чего от техники хотят ваши покупатели?

— Если говорить о нашем сегменте, то основной фактор, который учитывает сельхозпроизводитель при выборе машины по регионам России, —погодные условия. Хозяйству необходима техника, характеристики которой позволяют работать с определенными группами растений, при определенной погоде. Осень у нас непредсказуема, не всегда получается убрать урожай до дождей, первых заморозков. Значит, нужна техника, которая не увязнет и будет работать, которая способна убирать в сложных погодных условиях.

В качестве иллюстрации: компания GRIMME сегодня производит более 150 моделей сельхозтехники. И такое разнообразие не прихоть, в бизнесе имеет шанс только то, что приносит прибыль. Значит, у каждой модели есть свой покупатель. И с каждым годом перечень увеличивается.

Сегодня в России нет двух хозяйств с одинаковым подходом к работе, а, следовательно, и в подходе к выбору техники. Каждый оговаривает технику и технологии индивидуально. Поэтому сегодня уже невозможно наращивать продажи в России на одной стандартной комплектации. Каждая продажа —новый проект. Есть несколько видов посадки картофеля, технологий уборки, закладки на хранение —и все это влияет на выбор техники. Поэтому каждый раз продавец, который хочет долго и продуктивно присутствовать на российском рынке, должен быть готов выезжать, консультировать, подбирать оптимальные опции под задачи покупателя.

— В каких регионах самый высокий спрос на специальную сельскохозяйственную технику?

— Техника по производству картофеля пользуется особым спросом в регионах Центрального федерального округа. Основные поставщики картофеля на российский рынок —Московская, Брянская, Тульская, Нижегородская области. Есть у нас и клиенты, которые возделывают картофель на Ямале, Сахалине, Дальнем Востоке. Мы поставляем на российский рынок и технику для уборки сахарной свеклы. Большинство машин работают в Центральном, Приволжском и Южном федеральных округах.


Техника по  производству  картофеля пользуется особым спросом в регионах  Центрального федерального  округа


— Стоит ли в таком случае направлять усилия на то, чтобы получить долю уже занятого рынка?

— Наша главная задача как продавцов техники состоит не в том, чтобы «отбить» клиента. Рынок растет, сельское хозяйство развивается, значит, и спрос будет расти. Рынку нужно качественное и разнообразное предложение. Стоит развивать продажи. Большие холдинги сегодня сажают от 20 до 30 тыс. га свеклы. Чтобы убирать такие объемы, нужна мощная и высокопроизводительная техника. И мы позиционируемся как поставщики именно таких машин. Один самоходный комбайн GRIMME способен убрать в сезон от 1 тыс. га и выше.

— Допустим, подобрана наиболее подходящая хозяйству техника, определены оптимальные формы и способы оплаты. Что еще входит в список конкурентных преимуществ?

— Сервис. Неотъемлемая часть продаж машин —мобильность сервиса, оперативное реагирование службы поддержки сельхозпроизводителей и хороший склад запчастей. Те времена, когда хозяйство должно было ждать нужных запчастей неделями, давно в прошлом. С таким производителем никто не будет работать. Реагирование должно быть в течение двух-трех часов, а желательно и еще меньше. Ведь каждый простой техники —это потери в миллионы рублей.

— Чтобы оперативно реагировать на спрос, понимать, что требуется аграриям, нужно знать своего клиента. Как крупный производитель может получать обратную связь от фермерского хозяйства?

— Во-первых, необходимо постоянно поддерживать связь с регионами, с отраслевыми союзами аграриев. Во-вторых, для изучения спроса, получения вопросов, мнений и замечаний мы проводим обучающие семинары, встречи с сельхозпроизводителями, активно общаемся на специализированных выставках. В течение уже трех лет подряд при поддержке Российского картофельного союза мы проводим День Поля GRIMME «Potato Russia». Он уже стал международным —в этом году нам удалось собрать на одной площадке компании с мировым именем из России, Германии, США, Голландии и других стран. Это производители сельскохозяйственной техники, семян, средств защиты растений, систем орошения и микроклимата; фирмы, занимающиеся строительством складов и хранилищ; поставщики систем навигации и многие другие. Гостями Дня Поля были ведущие картофелеводы России и стран ближнего зарубежья —Беларуси, Казахстана, Киргизии, Азербайджана, Узбекистана и т. д. В 2018 году он будет проводиться 3 августа в Брянской области, так что, пользуясь случаем, приглашаю всех на праздник!

Лариса Никитина

Для продолжения чтения войдите в центр опыта и инноваций


+7