Тренды в защите растений
Алексей Ковалёв :
«Приоритет — сформировать честный рынок средств защиты растений»

Научно-производственное объединение «Агросс», которое уже много лет работает в сфере дистрибуции пестицидов и семян на Урале, решило изменить сложившийся подход и сделать рынок средств защиты растений более честным и прозрачным.

Из материала вы узнаете:

  • Особенности работы на рынке СЗР в России. Недостатки «пакетных» продаж и преимущества принципа «одного окна».
  • Новая торговая площадка www.agross.pro - в чем уникальность идеи и плюсы использования для сельхозпроизводителей?
  • Возможности снижения себестоимости продукции за счет грамотного подхода к выбору СЗР и их поставщика.

Алексей Ковалёв, генеральный директор НПО «Агросс»
Рынок семян и средств защиты растений становится все разнообразнее, предоставляя сельхозпроизводителям широкие возможности для выбора. Однако аграрии далеко не всегда используют их. Причины — стереотипы нерыночного мышления, а также человеческий фактор, который сегодня является основным механизмом, поддерживающим продажи. Научно-производственное объединение «Агросс», которое уже много лет работает в сфере дистрибуции пестицидов и семян на Урале, решило изменить сложившийся подход и сделать рынок более честным и прозрачным. О растущей конкуренции и способах снижения себестоимости нашему изданию рассказал Алексей Ковалев, генеральный директор НПО «Агросс».

— Алексей Николаевич, по итогам 2018-го года ваша компания укрепила позиции на рынке и расширила географию присутствияоценки разнятся, но предприятие стало заметнее во всей отрасли. С какими задачами НПО «Агросс» начинает новый календарный год?

— В 2019-м мы отметим 8-летие бренда «Агросс» и 13-летие работы нашего семейного предприятия. Будем продолжать развивать основные направления: средства защиты растений, водорастворимые удобрения для профессионального применения (работаем по направлениям открытого и защищённого грунта), семена гибридов кукурузы «Ладожской» селекции (только начинаем работу в этом направлении, полученный первоначальный опыт 2018 года показал неплохие результаты), упакованные семена овощных культур. Мы продолжим инвестировать в научные изыскания по разработке собственных составляющих технологии микроклонального размножения как элемента системы первичного семеноводства картофеля, а также в так называемые бессубстрактные технологии выращивания микрорастений картофеля, включая исследования в области изучения воздействия искусственных источников света в климатических комнатах. Открываем направление для дачников-любителей, оно включает в себя семена овощных культур, средства защиты растений, удобрения и микроэлементы. Вообще планов очень много.
Презентация гибридов кукурузы «Ладожской» селекции на полях АПК «Белореченский» (Свердловская область)
— Вы известны прежде всего как дистрибьютор с большим опытом, но наряду с этим занимаетесь самостоятельной научной работой и собственными продуктами.

— Что касается дистрибуции и моей известности: как дистрибьютор я знаком достаточно ограниченному кругу лиц. Связано это с тем, что в процессе развития бизнеса опирался только на собственные силы —бизнес у меня семейный, я старался зарабатывать, продавая свои знания, а не товар. В настоящий момент наша семейная компания готова предложить свой сервис уже более широкому кругу лиц. Моя позиция заключается в том, что поставщик средств защиты растений должен быть компетентным во многих вопросах, должен быть в состоянии закрыть любую потребность клиента. Любую. Поэтому НПО «Агросс», развиваясь, придерживалось стратегии сотрудничества с самым широким спектром производителей и научных организаций. Сегодня в нашем ассортименте представлена исчерпывающая линейка продукции, которая гарантированно решает большинство возникающих проблем у наших клиентов. Я называю это принципом работы «одного окна». Основную часть продаваемой продукции мы представляем в паритете официального дистрибьютора на территории УрФО.
Что касается самостоятельной научной работы: знания поставщика средств защиты растений не должны быть трансляцией маркетинговой составляющей товара, который он продает. Это должен быть реальный полевой опыт с применением тех или иных продуктов, технологиями их использования и т. д. Есть, конечно, и задачи, которые, на наш взгляд, лежат в основе концепции продовольственной безопасности государства —отношения с иностранными партнёрами могут быть сколь угодно прочными и основанными на чисто экономических принципах, но когда существует даже теоретическая вероятность, что, например, отечественные аграрии останутся без доступа к используемому сейчас первичному материалу (неважно, что это будет: продукт селекции, формула химического вещества, элементы технологии), —это повод начать и вести собственные разработки параллельно с поставками импортной продукции.

— Оглядываясь на заметный рост вашей компании в 2018-м, какие основные трудности выхода на рынок и закрепления на новых позициях вы отметите?

— Все объективные трудности преодолимы: где-то нужно уделить больше внимания испытаниям новых продуктов в российских условиях, сопоставить ассортимент разных производителей, провести точечную работу с иностранными специалистами, наукой. Где-то нужно отрегулировать логистические цепочки и уменьшить сроки поставок, увеличить складские запасы. Но есть и субъективные моменты. Самые заметные из них —это, конечно, административные барьеры. Например, есть результаты испытаний новых элементов технологии сельскохозяйственного производственного цикла, их подтверждённая высокая эффективность, отличное ценовое предложение, но решение принимают в пользу другой продукции, чьи преимущества не очевидны. Иногда это похоже на «отстреливание» аграриями собственных ног. Здравого смысла тут мало. Мы направляем свои усилия на предоставление аграриям новейших решений, которые помогут сохранить ресурсы, снизить себестоимость конечной продукции, а кто-то направляет усилия на теневое влияние в отрасли.
Агрономическая служба НПО «Семеноводство Кубани» на посеве демонстрационного участка гибридов кукурузы
— Вы придерживаетесь «принципа одного окна» в обеспечении потребностей ваших клиентов, при этом сами сельхозпроизводители часто упоминают «пакетные продажи» в негативном контексте.

— Всё верно, это сравнивают, например, с автосалоном, когда завод не отгружает дилеру популярные недорогие автомобили, если он не продаст определённое количество премиум-моделей. НПО «Агросс» как раз лишён недостатка «пакетных продаж» —у нас клиент может приобрести только те средства, которые ему действительно необходимы. А наиболее точный подбор мы можем произвести потому, что работаем с рядом поставщиков, хорошо знаем их ассортимент и фиксируем обратную связь по эффективности продукции непосредственно от наших клиентов.

— Бывает такое, что препарат не дает желаемого результата, но в этом нет вины производителя, а дело в конечном пользователе?

— Такие ситуации возникают в нашей практике достаточно редко. Так сложилось, что мы работаем в основном с опытными специалистами, которые корректно формулируют свои потребности и проблемы при обращении к нам и знают, как действовать дальше по применению средств защиты. Мы могли бы консультировать их, но в большинстве ситуаций в этом просто нет необходимости. В случае негативных отзывов по поставляемой продукции привлекаем к всестороннему изучению данных вопросов представителей производителя, а также государственные контролирующие органы.

— Нет сложностей определить, насколько опытный человек обращается в компанию, если это первое письмо или звонок?

— Обычно многое понятно буквально по первым вопросам, которые человек задаёт. Например, могут запрашивать приобретение химических препаратов для предпосевной обработки семян, не имея в наличии самого материала: сравним это с ситуацией, когда больного, получившего травму на катке, ещё только везёт скорая помощь, а операционная уже запрашивает материалы для трансплантации сердца. Работу агронома в хозяйстве по ряду аспектов можно сопоставить с работой врача, который выписывает лекарства по рецепту, поставив диагноз. Бывают случаи, когда агроном приобретает химические средства защиты растений «без рецепта» и «без диагноза». Думаю, во многом такие вопиющие процессы происходят только потому, что не отрегулированы на законодательном уровне.

Специалисты НПО «Агросс» выезжают в хозяйство в случае необходимости, чтобы увидеть ситуацию своими глазами. В нашем регионе есть клиенты на расстоянии, например, 500 километров от Екатеринбурга, и посещение их не является для нас препятствием. Кстати, на тему расстояний и индивидуального сервиса —в скором будущем мы запустим общедоступную услугу по анализу почвы силами нашей мобильной лаборатории. Используя нашу научно-техническую базу, можно будет получить сведения о состоянии почвы непосредственно в поле в течение 20 минут и оперативно принять решение.

— По вашей характеристике современный сельхозпроизводительопытный, компетентный, понимающий реалии и особенности почвы, климата и других условий своего региона, в котором он работает, и, что не менее важно, понимающий экономическую ситуацию и «правила игры». Чем, на ваш взгляд, обусловлена потребность в «честном» рынке?

— Не секрет, что разговор со специалистом, работающим непосредственно на земле, и с его коллегой из отдела закупок проходит совершенно по-разному, потому что у них разные цели и задачи. Рынок семян и средств защиты растений становится всё разнообразнее, предоставляя сельхозпроизводителям большой выбор, однако он далеко не всегда востребован. Одна из ключевых причин —человеческий фактор, личная заинтересованность специалистов-снабженцев в том, чтобы на предприятие попала одна продукция и не попала другая. Причём, разумеется, её характеристики, плюсы и минусы не принимаются во внимание. Зачастую сотрудник не может объяснить, по каким объективным критериям был выбран тот или иной поставщик. Каждый раз, когда выбор сделан не в пользу характеристик готовой продукции, это угрожает стабильности и развитию всего предприятия-производителя, потому что конкуренция с каждым годом усиливается.
МНЕНИЕ
Знания поставщика средств защиты растений не должны быть трансляцией маркетинговой составляющей товара, который он продает. Это должен быть реальный полевой опыт с применением тех или иных продуктов, технологиями их использования и т.д.
Алексей Ковалёв
генеральный директор НПО «Агросс»
— Всё же проблема личной заинтересованности возникла не вчера и не только в нашей отрасли. Какое специфическое решение вы предлагаете? Насколько острой сегодня стала конкурентная борьба?

— Прежде всего отмечу, что далеко не вся информация доходит до собственников бизнеса, потому что аккумулируется и оседает в руках только профильных сотрудников. Чтобы исключить человеческий фактор и личные отношения, вредящие экономическому благополучию предприятий, мы разработали и запустили онлайн-площадку www.agross.pro, которая будет работать как информационная платформа и одновременно интернет-витрина для размещения заказов и проверки актуальности ценовых характеристик в управленческом учёте для собственника предприятия.

Любой специалист или руководитель, занимающийся поиском средств защиты растений, семян перспективных сортов и гибридов, может оформить заказ на имеющиеся у нас позиции и оставить заявку, чтобы мы подобрали наиболее подходящий продукт. Полный ассортимент также доступен для просмотра. Важное дополнение к функционалу платформы — обсуждаемые цены, возможность поторговаться в зависимости от индивидуальной ситуации. Система торгов помогает в итоге получить нужный товар по оптимальной цене. Также наша платформа даёт возможность собственнику предприятия произвести проверку работы своего отдела снабжения или агрономической службы. Площадка в настоящий момент только запущена и работает в тестовом режиме, еще предстоит огромная работа по оптимизации. В планах — подключение сервиса различных справочных систем. Проект в этом отношении перспективен и будет только развиваться. Часть сервисов, которые в новом году будут представлены нашим клиентам, разрабатываются совместно с РГАУ-МСХА им. Тимирязева.

Говоря о растущей конкуренции в отрасли, упомяну актуальную ситуацию в нашем регионе, на Урале. Это традиционно промышленная территория, сельское хозяйство развито не так, как на юге России или в Центрально-чернозёмном районе, поэтому считается, что конкуренция между сельхозпроизводителями за внимание потребителя не так велика, и можно позволять себе некоторые «вольности» — например, закупать семена и средства защиты растений, не торгуясь, а наценку потом заложить в итоговую стоимость продукта, ведь конечный потребитель всё равно купит данный товар по этой цене, потому что у него нет выбора. Отдельные предприятия отрасли, объективно являющиеся стабильно развивающимися, уже работают в понимании вышеописанного формата, т.е. достаточно давно столкнулись с вопросами формирования конечной цены для потребителя в условиях необходимости сбыта большого объёма и в рамках долгосрочного сотрудничества.

На юге России совершенно иное положение дел: сельское хозяйство там — одна из опор экономики, соперничество между сельхозпроизводителями очень велико, без умения считать деньги нельзя не то что удержаться на рынке, но даже и зайти на него. Как этого достичь — только предложив конкурентную цену, предварительно снизив себестоимость. Один из способов снижения — тщательный подход к закупкам материалов для сельхозпроизводства, ориентирование не на известные бренды и знакомые всем названия, а на состав, свойства и эффективность. С каждым годом выбор пестицидов и иностранного, и российского производства становится всё шире, поэтому сегодня можно купить именно тот препарат, который необходим конкретному полю, растению. Аграрий ориентируется уже не на бренд, а на соотношение эффективности препарата и его цены, и расходует деньги наиболее разумно.

В лаборатории
производят отработку элементов технологии выращивания миниклубней
картофеля
— Но вряд ли конкуренция между сельхозпроизводителями Урала в ближайшем будущем станет такой же жёсткой, как на юге, ведь климатических предпосылок для этого нет. Как в таком случае можно помочь рынку стать более прозрачным?

— Я не стал бы успокаивать себя тем, что климатические условия помогут оставить всё как есть. Приведу ещё один локальный пример: совсем недавно один курганский производитель «зашёл» в магазины федеральной сети в Екатеринбурге, вытеснив местного поставщика за счёт цены, которая ниже почти на 30% при аналогичном качестве. При сопоставлении объёмов в несколько тысяч тонн продукции такой ценовой дисконт, а в конечном счёте и возможность иметь такое конкурентное преимущество, выражается в десятках миллионов рублей, которые в итоге конкурент может научиться экономить именно на закупках (как на одном из элементов формирования себестоимости производимой продукции).

Рынок растёт, увеличиваются мощности и объёмы производства, оптимизируется логистика. На мой взгляд, близок день, когда закупка сельхозпродукции в другом регионе станет обычной практикой, если её закупочная цена будет ниже даже с учётом расходов на перевозку. Когда сельхозпроизводитель осознает, что его в любой момент могут вытеснить коллеги из другого региона, он иначе посмотрит на оптимизацию расходов, необходимость снижать себестоимость и будет более тщательно считать собственные деньги.
Перспективный
раннеспелый сорт картофеля «Старт»
селекции Уральского НИИСХ на полях
ООО «Агрофирма
«КРиММ»
(Тюменская область)
— Получается, что сельхозпроизводителю необходим двойной объём актуальной информации: и о продукции, которую вы поставляете, и об эффективной экономической стратегии. Возвращаясь к теме опытных клиентов и консультирования — сегодня многие компании предлагают агросопровождение, консалтинг. Помимо базы знаний и статей на вашей интернет-площадке, будет ли возможность получить там консультацию или помощь?

— На эффективно работающем сельхозпредприятии всегда есть квалифицированные сотрудники, отлично знающие, какой продукт им необходим. Ни один сторонний эксперт не вникнет в специфику агропредприятия лучше, чем руководитель и команда, трудящаяся непосредственно на производстве. О нашей интернет-площадке для ликвидации информационного дефицита в команде я уже кратко рассказал, надеюсь, она уже в этом году поможет многим коллегам.

На мой взгляд, некорректно навязывать предпринимателю своё мнение о необходимости приобретения тех или иных продуктов, будь это мнение сотрудника фирмы-производителя, дистрибьютора или даже министра сельского хозяйства. Бизнес — живая, динамичная среда, и сельхозпроизводитель должен чувствовать себя уверенно в рыночных процессах. Произойдёт ошибка, сбой — это будет сигналом, чтобы получить новые знания и опыт, пересмотреть работу команды на отдельных участках, сделать выводы. Считаю, что «агросопровождение» или «консалтинг» не будут иметь смысла, если они применяются на предприятии, где не выстроены базовые процессы.

02.04.2019 10:19:43

Чтобы обсудить статью с коллегами, авторизуйтесь в системе


8

СВЕЖИЙ НОМЕР В ПОДАРОК!