Дирк Зеелиг: «Главная задача CLAAS — снижать себестоимость продукции»

Дирк Зеелиг,  заместитель  генерального  директора  ООО «КЛААС ВОСТОК» В России сегодня нет региона, аграрии которого не могли бы купить технику CLAAS. О том, как устроено производство и сбыт, где производятся комплектующие и какие новинки ждут аграриев в будущем, журналу «Аграрные Известия» рассказал заместитель генерального директора сбытовой компании CLAAS в России Дирк Зеелиг.

— Компании CLAAS больше ста лет, но на российском рынке она представлена с 1992 года. С чего вы начинали работу в России?

— Действительно, компания CLAAS начала свою деятельность более 100 лет назад и создавалась как семейный бизнес. Во многом она остается таковым и сегодня, несмотря на то, что стала одним из ведущих мировых производителей сельскохозяйственной техники, а по отдельным категориям, в частности, уборочным машинам —безусловным лидером во всем мире. На российский рынок мы пришли практически сразу, как только это стало возможным —в начале 90-х годов. Как и на большинстве других рынков, мы начали с прямых поставок техники из Германии, параллельно изучая возможности для организации локального производства.

— Не так давно компания нарастила мощности, открыв вторую очередь завода полного цикла в Краснодаре. Расскажите об этом подробнее.

— Завод в России мы открыли в 2005 году в Краснодаре, где начали собирать комбайны и тракторы из поставляемых комплектующих. В 2015 году была открыта вторая очередь завода, которая сделала возможным не просто увеличение в 2,5 раза наших производственных мощностей, но и переход от сборки к производству полного цикла.

Решение о необходимости и целесообразности расширения производства именно в России мы приняли еще в 2010 году, исходя из общей стратегии развития компании, повышения ее конкурентоспособности не только на российском, но и на мировом рынке в целом. Мы планировали, и нам это удалось, создать самый современный завод по выпуску сельхозтехники в Европе. Он ориентирован на выпуск машин, которые станут более конкурентоспособными на любом рынке, куда целесообразнее поставлять технику с учетом логистики, в том числе на российском, особенно в плане получения равных условий на приобретение машин в рамках государственных программ.

— Каков объем инвестиций, производство какой техники там сосредоточено?

— Всего в расширение производства было инвестировано свыше 120 млн евро. В рамках созданного на краснодарском заводе «КЛААС» полного технологического цикла в новых цехах проводится лазерный раскрой металла, изгиб металла, сварка на полуавтоматах и с применением роботизированной техники, катафорезное грунтование, порошковая окраска, сборка и монтаж техники. Согласно оценкам Минсельхоза России, для нормального процесса обновления парка сельхозтехники российские аграрии ежегодно должны закупать порядка 10–15 тысяч комбайнов. Наш завод может производить до 2,5 тыс. единиц техники в год, т. е. покрывать от 15% до 25% потребности рынка. Мы выпускаем модельный ряд комбайнов TUCANO и LEXION, а также тракторов AXION, ARION и XERION. В общей сложности это по девять моделей зерноуборочных комбайнов и тракторов.

— Расскажите о плане по увеличению локализации производства техники CLAAS.

— Благодаря созданным собственным мощностям, завод «КЛААС» уже сегодня самостоятельно производит большую часть комплектующих, таким образом замещая их импорт и снижая себестоимость конечного продукта. Другие компоненты поставляют свыше 40 российских поставщиков. Лишь то, что в силу технологических и ценовых ограничений невозможно или экономически неоправданно закупать на местном рынке, мы продолжаем импортировать. Вместе с тем, у нас есть партнеры, которые с нами готовы продолжать модернизировать собственное производство и расширять свою ассортиментную линейку той продукцией, которая пока в России не производится. Сейчас уровень локализации на заводе «КЛААС» составляет порядка 50%. Хочу обратить внимание на то, что это сопоставимо с уровнем локализации нашего головного предприятия в Германии. Кстати, по большому счету, он несколько снизился после расширения производства в России, поскольку мы начали поставлять на завод в городе Харзевинкеле российские компоненты и узлы для комбайнов TUCANO. Таковых на данный момент насчитывается 52 наименования. За текущий год экспорт произведенных на заводе из российской стали комплектующих вырос почти в 60 раз.

— Как в дальнейшем будет развиваться производство, планируете ли вы увеличение мощностей? Или, может быть, вы хотите построить в России еще один завод?

— Наше предприятие, как и любой другой бизнес, развивается вместе с рынком. Есть потребности в обновлении парка сельхозтехники. Но есть и определенные ограничения, связанные с финансовыми возможностями российских сельхозтоваропроизводителей. Возможно, когда экономическое развитие российского агропромышленного комплекса позволит фермерам и агрохолдингам ежегодно закупать не 10 тысяч единиц техники, а 20–30 тысяч, тогда вопрос строительства еще одного завода станет актуальным. Пока мы видим свою главную задачу в другом — способствовать тому, чтобы российские аграрии могли более активно модернизировать производство. Закрепление за нашей техникой, в частности, за комбайнами ТUCANO, официального статуса «произведены в России» —это движение как раз в этом направлении.

— Расскажите о работе над инновациями, созданием новых моделей техники. Как в компании CLAAS организована эта работа?

— Обновление техники, интеграция новейших, в том числе цифровых технологий —это процесс, который не прекращается ни на минуту, если принять во внимание все часовые пояса, в которых работают наши предприятия и наши машины. А главная задача —сохранять лидирующие позиции по производительности и надежности комбайнов и тракторов, тех качеств, которые важнее всего для фермеров, поскольку ничто не стоит так дорого, как потерянный час работы техники во время страды. У нас есть собственный инновационный центр, и мы также внимательно следим за последними новинками на рынке, приобретаем лицензии или выкупаем наиболее перспективные технологии, как это было, к примеру, со SHREDLAGE®. Это новейшая технология измельчения силоса, которая не просто повышает производительность заготовки кукурузы, но и кардинально меняет питательные характеристики зеленой массы, ее уже не нужно смешивать с соломой. И это уже совершенно иная экономика, как по затратам, так и по объему конечного продукта —молока. Технологию SHREDLAGE® применяет все большее количество ферм, держащих молочные стада, особенно в тех регионах, где есть дефицит посевных площадей и не хватает засеянных травами полей.

Что касается цифровых технологий, то мы хорошо понимаем, что в современном сельском хозяйстве на первый план выходит оптимизация всех процессов, их объединение в одной системе управления, которая должна быть доступна и понятна всем: от директора предприятия до механизатора, работающего непосредственно в поле на комбайне или тракторе. Такие инновационные цифровые решения доступны уже сейчас. В частности, CLAAS разработала собственный пакет программ —EASY. Она охватывает все сферы работы сельхозпредприятия: от настройки машины и систем рулевого управления до программного обеспечения, в частности, в области телеметрии CLAAS TELEMATICS.

Новые продукты и решения у CLAAS появляются ежегодно. В этом году мы представили такие новые разработки, как RTK FIELD BASE. Это переносные портативные станции, которые освобождают аграриев от привязки к стационарным передатчикам или мобильным сетям и позволяют получать корректирующий сигнал без ограничений в любом месте. Точность работы систем навигации благодаря этому повышается до 2–3 см.

В числе разработок, представленных в текущем году, —усовершенствованный Терминал S10 с новыми функциональными разделами. Кроме того, компания CLAAS усовершенствовала систему картирования урожайности, которая стала серебряным медалистом конкурса инновационной техники выставки AGROSALON 2016. Карты урожайности на зерно- и силосоуборочных комбайнах теперь можно строить в автоматическом режиме без дополнительного вмешательства со стороны механизаторов и инженеров. Все данные с работающих на поле машин сводятся воедино и отображаются в системе CLAAS TELEMATICS.

Вообще, мы уверены, что именно за программными средствами и электронными системами высокоточного земледелия будущее аграрного бизнеса как индустрии высоких технологий.

— Какие новинки в сезоне 2017 года планирует презентовать компания?

— Всех планов мы раскрыть не можем. Одно могу сказать, что условия рынка меняются, и технологии развиваются стремительно. И если возникает какая-то новая тенденция, наша компания старается следовать ей и представить свои технологические решения.

В 2016 году на AGROSALON мы уже частично представили новинки 2017 года —это обновленная серия зерноуборочных комбайнов TUCANO и новые модели косилок DISCO и пресс-подборщика QUADRANT. Есть конструктивные решения и в модельном ряду зерноуборочных комбайнов LEXION и машинах кормозаготовительной техники. Много интересных разработок мы можем предложить в программных продуктах EASY, обеспечивающих их эффективную эксплуатацию.

Так, в 2017 году CLAAS представит систему автоматического вождения TURN IN, которая является дополнением к уже имеющимся системам автовождения. Она помогает в автоматическом режиме выбирать наиболее оптимальное направление полосы разворота, когда отсутствуют фиксированные опорные точки.

В будущем году аграрии смогут воспользоваться новым бесплатным приложением CEMOS Advisor от CLAAS, которое указывает на ошибки эксплуатации комбайна, помогает и учит их исправлять. Вообще, мы всегда анонсируем готовящиеся важные обновления, влияющие на производительность нашей техники, чтобы аграрии заранее могли планировать свою работу и корректировать программы закупок. Чтобы быть в курсе всех новинок, любой желающий может подписаться на нашу информационную рассылку на сайте или в социальных сетях.

Завод CLAAS  в Краснодаре.  В 2015 году была открыта вторая очередь, что позволило существенно нарастить производственные  мощности— Насколько успешно идет реализация машин в 2016 году? Как изменилась политика компании в связи с валютной нестабильностью? И каковы тенденции развития производства и роста продаж?

— В 2015 году мы вдвое увеличили наши производственные мощности. Сделано это было исходя из наших оценок развития сельскохозяйственного рынка. В результате уже за первый год работы новых производственных цехов выпуск комбайнов увеличился на 53%, а тракторов —на 35% по сравнению с 2014 годом. В целом наши позиции на российском рынке за прошедший год еще больше укрепились. Среди западных брендов мы уже на протяжении многих лет являемся лидером в сегменте зерно- и силосоуборочных комбайнов. В сегменте тракторов мы также наращиваем продажи: в 2016 году нам удалось сохранить свою долю на уровне 30% от всех западных брендов. В связи с развитием молочной отрасли мы чувствуем оживление на рынке кормозаготовительной техники —доля CLAAS в этом сегменте увеличилась в три раза.

Что касается влияния на нашу деятельность валютного фактора, то для нас как крупной международной компании —это постоянный фактор, который учитывается в работе. Да, импорт для нас стал дороже, но заводу в Германии стало гораздо выгоднее закупать производимые нами комплектующие, экспорт которых вырос в десятки раз. В целом для нашего российского предприятия итоговый эффект девальвации можно назвать нейтральным. К тому же, сокращение импорта сельхозтехники также стимулирует внутреннее производство, что мы сейчас и наблюдаем.

В ближайшем будущем мы ожидаем, что повышенный интерес фермеров к зерноуборочным комбайнам сохранится. Причем особое внимание будет уделяться именно высокопроизводительным комбайнам, поскольку большой урожай необходимо убирать с минимальными потерями. Кроме того, мы прогнозируем дальнейшее развитие молочной отрасли и, соответственно, повышение спроса на кормозаготовительную технику. Мы уверены, что будущее российского сельского хозяйства —за высокотехнологичностью, а, следовательно —за грамотным сочетанием машинных и цифровых технологий.

— На Петербургском экономическом форуме вы подписали инвестиционный контракт с Минпромторгом, по условиям которого вы инвестируете средства в производство. Какие преференции компания получила взамен?

— Говорить о каких-либо преференциях не совсем корректно. Хочу отметить, что мы живем в век глобализации и термин «национальное предприятие» становится достаточно условным. Многие российские промышленные компании, в том числе и наши прямые конкуренты, закупают отдельные узлы и комплектующие за рубежом. Минпромторгом России разработаны определенные критерии, которые определяют ту грань, когда российское предприятие из-за значительных объемов импортируемых компонентов не может быть таковым и рассчитывать на меры господдержки. Наша компания совместно с правительством России, по сути, впервые определила параметры обратного перехода —из иностранной компании в российскую. Единственная «привилегия» касается возможности российских фермеров начать приобретать технику CLAAS, а именно комбайны TUCANO, со скидкой в 25–30%, которая предусмотрена в рамках государственной программы. Компания, в свою очередь взяла на себя обязательства довести уровень локализации производства до соответствия требованиям Постановления № 719 с соблюдением жестких сроков на всех этапах этого проекта.

— Какие регионы представляют для вас особенный коммерческий интерес?

— По сути, в России сегодня уже нет такого региона, аграрии которого при желании не могли бы купить технику CLAAS. Помимо производственной составляющей, мы активно развиваем инфраструктуру нашего сбытового подразделения компании, расположенного в Москве. Количество партнеров, с которыми мы работаем, расширилось до 19. Наша главная задача состоит в том, чтобы независимо от региона наша техника была одинаково доступна. Именно поэтому мы постоянно развиваем сеть своих дилеров, расширяем список центров продаж и обслуживания, которые охватывают все больше и больше регионов. Например, в ноябре 2016 года был открыт дилерский центр на Дальнем Востоке. Быть ближе к нашему клиенту —российскому аграрию —наш основной приоритет. Причем ближе —в прямом смысле слова. Специфика сельхозпроизводства в том, что даже час простоя техники тогда, когда она должна работать —это непозволительная роскошь. Чтобы этого не происходило, необходимо качественное и своевременное техническое обслуживание —это возможно только в том случае, если наши сертифицированные сотрудники находятся в постоянном доступе и могут приехать по первому вызову.

— Как вы проводите презентации вашей техники аграриям?

— Есть две основные формы взаимодействия. Первая —это когда клиенты со всех уголков страны собираются в одном месте и могут сравнить нашу технику с предложениями конкурентов. В данном случае речь идет о таких ключевых отраслевых событиях, как выставки AGROSALON, «ЮгАгро» и прочие, которые проходят по всей России. Вторая форма взаимодействия —это когда мы сами приезжаем к нашим клиентам и демонстрируем нашу технику непосредственно в поле на тех видах работ, с теми культурами, которые наиболее актуальны в определенный сезон и в конкретной местности.

В 2016 году по сравнению с прошлым годом именно второе направление мы существенно расширили, как в плане географии, так и по количеству мероприятий и объему задействованной техники, наших программных продуктов и решений. Всего прошло 55 таких мероприятий в 15 регионах России, а их протяженность превысила 17,5 тыс. км. Основное внимание мы сфокусировали на тракторах и опыте использования «умных» систем управления, таких как GPS-системы, системы параллельного вождения и TELEMATICS. Здесь важно отметить, что мы не только показываем возможности наших машин в разных климатических и почвенных условиях, но и обучаем фермеров грамотному управлению техникой, чтобы они смогли убедиться и самостоятельно получить максимальный результат. Разумеется, нечто подобное регулярно делают и наши дилеры —показывают рабочие возможности отдельных моделей техники на полях в хозяйствах, с которыми сотрудничают.

В 2016 году мы представляли тракторы AXION, XERION, ARION, шлейф кормозаготовительной техники —косилки DISCO и пресс-подборщики QUADRANT. Особое внимание мы каждый раз уделяли нашим программным продуктам, EASY, поскольку большинству российских аграриев такие решения малознакомы. Мы демонстрировали особенности применения подобных интеллектуальных решений, как, TELEMATICS и GPS-навигации.

— Для успешного развития бизнеса необходимы высококвалифицированные кадры. Как решается этот вопрос?

— После расширения завода количество персонала на нем постоянно растет, и вскоре может достичь 500 сотрудников. А в 60 дилерских центрах по всей России работает более 1000 человек. Для того, чтобы иметь возможность постоянно повышать квалификацию наших сотрудников и работников дилерских центров, которые работают с техникой, осуществляют ее продажу и обслуживание, мы в 2007 году основали Академию CLAAS, а в 2013 году открыли единый учебный центр для стран СНГ в Воронеже.

Лариса Мерцалова

Для продолжения чтения войдите в центр опыта и инноваций


+7