ПОДПИСАТЬСЯ ВАША ИСТОРИЯ
«Потребителя на рынке агромашин волнует прежде всего продукт»
Прохор Дармов:
Российская сельхозтехника активно завоевывает мировой рынок. За последние пять лет поставки российских сельхозмашин и оборудования охватили 47 стран. Компания Ростсельмаш серьезно развивает экспортное направление уже несколько лет. Так, в прошлом году около 11% всех произведенных машин были поставлены за рубеж. О том, какие факторы влияют на успешность экспортной стратегии, «Аграрной политике» рассказал директор департамента маркетинга Ростсельмаш Прохор Дармов.
Прохор Дармов, директор департамента маркетинга Ростсельмаш
— Прохор Ильич, когда экспортная деятельность вошла в список стратегических задач Ростсельмаш? С какими факторами внешней и внутренней экономики (и развития самого предприятия) это было связано?
— Экспорт изначально был в листе целей предприятия, но сфокусированно им начали заниматься в 2013–2014 годах. Была утверждена экспортная стратегия, выделены отдельные штатные и процессуальные ресурсы, подготовлена отдельная инфраструктура для ведения плановых операций. Активный выход на внешний рынок стал возможен после завершения первого цикла работ по созданию современного продуктового портфеля. Эта работа велась с 2004 по 2013 год. Прежде всего в продуктовый портфель были введены актуальные конкурентоспособные модели. Кроме того, за это время была завершена очередная фаза работ по актуализации основного производственного цикла, плюс закрыта подготовительная часть работ по ориентации на экспортную деятельность коммерческой службы компании.
Как только эти три момента были реализованы, компания стала планомерно развивать экспортную деятельность. Таким образом, в первую очередь предприятию требовалось выйти на рубеж внутренней готовности к решению задач по экспорту. Хочу подчеркнуть, что столь ожидаемых ссылок на «благоприятную экономическую конъюнктуру», «ослабление рубля», «снижение барьеров», связанные с санкциями против России, которые почему-то упорно продолжают искать средства массовой информации, в нашей отрасли нет и не будет! Мы в принципе далеки от политики и конкурировали на глобальном рынке и в более ранний период. Потребителя на рынке агромашин волнует прежде всего продукт и то, что с ним напрямую связано. Агромашины — это не спички, не соль или нефть, это не биржевой товар, но продукция с глубоким уровнем технологического передела. Причем предназначена она не для личного пользования, но является средством производства. Потому агромашины в целом всегда оцениваются рационально, вне политики. Если продукт не обеспечивает реализацию потребностей клиента, ему не помогут ни санкции, ни слабая нацвалюта. Если не говорить об отдельных производителях, которые пытаются работать в условиях открытого коммерческого рынка с применением нерыночных методов — в рамках отдельного геоэкономического конклава их существование возможно, в режиме «искусственного дыхания», но на уровне глобального рынка иной конкуренции, кроме как прямой продуктовой (включая «оболочку» продукта в виде сервиса, обеспечения, брендинга и т.п.), не видим. В нашей индустрии может быть только так.
— Какие задачи было необходимо решить в первую очередь для дальнейшего развития экспортной деятельности? С какими проблемами столкнулись в процессе их решения?
— Если смотреть в корень, важны две вещи — наличие кадров с необходимым профилем (во всех смыслах — от отраслевого опыта и владения иностранными языками до внутренней мотивации и т. п.) и наличие потребительского опыта по представляемой на внешних рынках продукции (репутация, статистика, история операций, отзывы и прочее). Насчет проблем — в вопросах финансирования, законодательного поля — да, есть определенные задачи, именно задачи, но они решаемы.
— Как первоначально выглядела география экспортных поставок Ростсельмаш и насколько она выросла сегодня? Есть ли территории, в которых вы считаете присутствие на рынке достаточным (стабильный спрос, налаженные поставки, развитая дилерская сеть)? Какие географические направления для компании сегодня наиболее интересны?
— Изначально это были прежде всего страны СНГ, и доля экспорта на начальном этапе достигала 5%. Сегодня наша техника представлена в 42 странах. В двух-трех мы уже достигли состояния полной реализации планов развития, в остальных ведется планомерная работа, идет органичное развитие присутствия и доли рынка. Нам интересны все страновые рынки с объемом поставок от 200 новых агромашин в год. Мы действуем в соответствии со стратегией, с ежегодной коррекцией перечня целевых географических рынков. Мы рассматриваем все варианты без исключения.
— В какой степени участие в профильных выставках способствует продвижению продукции за рубежом? Бывали ли случаи, когда технику покупали прямо «с подиума»?
— Способствует в максимальной степени! Да, случаи реализации «с подиума» бывали. Именно так, на выставке, у нас приобрели комбайн NOVA, который мы представляли в числе инноваций. Но при всей важности специализированных выставок для нас они не единственный инструмент продвижения. Мы используем все инструменты продвижения без исключения.
— Какие позиции сегодня наиболее востребованы за рубежом? С чем это связано?
— Хитом продаж являются зерноуборочные комбайны компактного и среднего классов серий NOVA, VECTOR, ACROS. В первую очередь это объясняется спецификой АПК большинства зарубежных стран. Мало земли, малые хозяйства. В России, допустим, комбайны малого класса не очень востребованы. Такова специфика, и она имеет рациональную подоплеку.
— Что делает привлекательной технику Ростсельмаш для зарубежных покупателей? Есть ли у компании техника, которая выпускается специально для внешнего рынка, в чем ее отличия от машин для «внутреннего употребления»?
— В последнее время мы всю технику выпускаем для внешних рынков. Повторюсь, конкуренция носит глобальный характер. Вообще, если не брать мелкие технические нюансы, при нашем текущем подходе к разработкам разницы между машиной для Франции и для Алтая, если упрощенно — нет никакой. Мы заведомо делаем машину такой, чтобы она отвечала всем требованиям потребителей.
Остальное — вопрос версий и комплектаций. Также есть отличия, обусловленные законодательными нормами. Например, по экологии и по технике безопасности. Допустим, машина может иметь более «чистый» стандарт двигателя, или на габаритных точках будут установлены дополнительные катафоты.
Техника Ростсельмаш везде воспринимается одинаково — как сбалансированные продукты, имеющие хорошую производительность и технологичность вкупе с приемлемой стоимостью. Если кратко, то сущность наших машин можно определить как «best value for money» (лучшее соотношение цены и качества) или «balanced trade-off» (сбалансированный компромисс). Неким бонусом для потребителя идет уровень основного технологического процесса, реализованного в каждой машине: с технической точки зрения они всегда «чуточку больше» по производительности, чем предполагается номинально для каждого класса техники.
15% планируемый рост экспорта Ростсельмаш
до 2020 года

— Сегодня компания ведет активную экспансию в страны Европы, в частности, у вас появился склад в Германии. Есть ли планы по расширению присутствия в других странах, возможно, не только европейских?
— В Германии появилось полноценное представительство и логистический комплекс (термин «склад» не в полной мере отражает его суть) в том числе. Есть планы открывать не менее двух новых страновых рынков в год, и мы четко им следуем. В нашем листе страны всех макрорегионов — и Европы, и Азии, и Ближнего Востока, и Океании, и Америки.
— Что, по-вашему, нужно для того, чтобы быть успешным экспортером сельхозтехники? Каких целевых показателей в сфере экспорта планируете добиться до 2020 года?
— Нужно много работать. И еще раз много работать. До 2020 года планируем прирастать не менее чем на 15% по обороту направления ежегодно.
Лариса Никитина

Для продолжения чтения войдите в центр опыта и инноваций


+7


Для регистрации и получения доступа к материалам обратитесь в клиентский отдел по телефонам:
8-905-858-88-19, 8-905-858-87-34 или по e-mail: agrotmn2016@mail.ru.
СВЕЖИЙ НОМЕР В ПОДАРОК!